【创业故事】梦想实现的三法宝：自信、刻苦、常动脑

梦想实现的三法宝：自信、刻苦、常动脑

                                  ——04级高职生蓝翔创业侧记

产生采访蓝翔的念头是今年暑假的七月底，他带着妻子专程来看望我这位当年的班主任。自2007年毕业至今，一晃数年，他现在已经是一位比较成功的电脑销售小老板了。我想，他的创业经历能给现在的在校大学生带来许多启发。

采访蓝翔不是件容易的事。一个半月了，我通过手机信息、手机通话、QQ等形式多次催他，让他简单写写大学毕业后创业的经历，讲讲其中的酸甜苦辣，说说对师弟师妹的忠告，可是他总以难以抽空推辞了。“对不起！老师，这段时间，我要负责一个工程项目，晚上有时候要应酬，有时候要做方案。”这句话是他在qq里给我的最后回复——多日以来的翘首以盼，最后还是以“失落”告终。

为了能让同学们借鉴到师兄成功的经验，只能由我这位老班主任代笔了。尽管第三人称的表述稍稍削弱了第一人称的真实真切之感，但也实属无奈之举。唯有写完再发给蓝翔修改，增加一些属于他自己的“实战”例子。其实，通过暑假的接触，经过几次的催稿，蓝翔的创业经历已在我脑中形成轮廓。

初出茅庐：学徒阶段（2007年3月——2008年8月）

    蓝翔，湛江人，我院第一届高职毕业生。2004年9月入学，就读计算机应用技术系计算机应用技术专业， 2007年3月开始实习——实习其实就意味着打工的开始，或者我们就称这个时期为学徒阶段吧。

    学徒真的要虚心去学。刚毕业的大学生精力旺盛，踌躇满志。大学生还比不上身边的初、高中毕业生吗？凭借自己近三年的专业学习，还有自己对前途的满腔热情，也不就是卖电脑一件小事吗？可现实是无情的，刚出道时的激情被销售业这个冷酷的行业一点点降温，直至冰点。在店老板和身边师傅的启发下，蓝翔慢慢认识到了自己的幼稚。面对顾客，自己的专业知识是不是能全部应用，销售技巧是不是能准确掌握，买卖双方的心理战术是不是能拿捏得当？多少个晚上，蓝翔对着发光的电脑屏幕回忆起曾“交战”过的一张张脸庞，他思索着。前方的路该怎么走？未知的“战”该怎么打？这是刚踏出社会的蓝翔要思考的第一个人生问题。

    若能善于思考,善于总结,身边的每一个人都是自己的老师，都有自己的可取之处，不管是男是女，不管有没有文凭，不管相貌如何。作为大学生的蓝翔,放下高校学子的身段,静静观察周围每个同事的待人处事,哪怕是初、高中的毕业生,只要有可取之处的,也积极向他们请教。

    学习，学习，再学习。除了向身边的每一位同事学习，蓝翔也不忘抽出时间对知识进行“回炉”巩固。他压缩自己的休息时间，把大学的课本重新阅读一遍，对重点篇章反复研读，甚至还向自己的销售的对象——电脑进行专题学习，摸清它的每个部件，掌握它的流行趋势。

    善于思考与不断学习，这是一位初出茅庐者一年多来最深切的体会。

合伙生意：尝试阶段（2008年8月——2012年1月）

    一年多的学徒生涯确实有很大的收获。2008年8月，蓝翔开始与朋友一起开店，主要的业务是电脑销售与维修。经过四年的摸打滚爬，蓝翔赢得了人生的第一桶金，更重要的是赢得了开店的经验。

与打工不同，自己做生意更注重把握全盘，不仅要和合伙人商量好商品的销售计划、销售方案，还要会统筹管理、善于用人，更要建立起自己的企业文化。

比如说，价位是一个敏感的词。如果顾客去看了其他品牌的机器，并且对配置都很满意。来到我们店内，如果仅仅打价格战无异于赶走顾客。贵了他会认为你的产品不值这个价钱，便宜了他会认为产品的质量不太好。这个时候，就需要让顾客认可我们的企业文化、产品文化。

做生意很重要的一点，就是通过产品与服务拉近商家和客户的距离，让客户遇到你就像抓住救命稻草一样，有了你的推荐买到了一款质量放心且适用性强的电脑产品。现在电脑购买客户群中以学生居多，购买之前他们已经浏览了大量的网站，搜集了丰富的资料，对产品配置了如指掌，甚至根本不需要你的介绍，进店就问某某某型号有没有货，或者你给出的最低价是多少，因为他在网上都已经进行比价了。这样的客户，购买目的性是很强的，很难改变机型，而且预算已经定好，肯定不会让你有多赚一分钱的机会。遇到这种情况，不但需要我们平时对自己所销售的产品知识掌握的非常专业，而且要对竞争对手的产品了如指掌，“大概了解”只能令自己处于被动地位，一定要对产品领域有宏观和微观的广阔了解，达到精通的程度，才能接好客户发出的各种“招”，甚至能够拿竞品和我们自己的产品做比较。同时还要精通营销语言学，根据对方的性格、喜好选择不同的交流技巧。有一种做法是十分奏效的，就是要多称赞对方，表扬他对产品的了解已达到专业程度，让对方有满足感，也让他知道自己之前做的准备工作没有白费，从中找准机会亲切婉转的告诉对方，网上的价格与我们本地市场的价格是有差异的，网上存在售后服务的缺失和安全隐患大等不足。这样，客户虽然多花了钱，但也认为是值得的，是物超所值的。

独自创业：实操阶段（2012年1月——现在）

2012年对于蓝翔来说，注定是不平凡的一年。这年的1月，蓝翔正式注册成立了耀扬电子贸易有限公司，主要代理品牌ACER。

这时的蓝翔已拥有了人生的另一半，还有了可爱的小宝宝。28岁的蓝翔扛起了为人夫的责任，也尝到了为人父的甜蜜。对于即将步入而立之年的蓝翔来说，人生丰腴了，属于自己的生意起步了，真正印证了古人所说的“三十而立”。
    自己创业没有依靠，没有依赖，但是蓝翔很感谢以前的合作伙伴。他觉得能走到独自创业这一步，以前的合作伙伴为他在生意路上提供了一趟缓冲之旅，从伙伴身上学的很多东西都可以作为自己今后创业的宝典。

凭借我对蓝翔的了解，给我最深的感觉就是他是一个不怕辛苦的人，更是一个善于动脑的人。他认为，赚钱是要靠智慧、靠学识，当然也离不开一定的人脉关系。

在暑假的短暂相聚中，我定格一个画面：蓝翔紧紧拥抱着我，在我的耳边说，老师，真的很感谢您！在大学期间，是您给了我自信。简单的一句话渗透出蓝翔对工商学院的深厚感情。蓝翔回校的当天中午，我因为有紧急事件要处理，与蓝翔匆匆告别了。之后，他带着妻子在校园里逛了半天，到处拍照留念，还特别来电问我学校有没有饭堂开饭，他想找找读书时的感觉。

    虽然蓝翔自己创业只有半年多的时间，但是公司的创业蓝图早已在他头脑筑建起来。他计划着第一步就是要走进校园，占领湛江地区各大学校这个广阔市场；第二步就是逐渐融进其它行业。他深知，销售行业不能坐在店里等客人，而是要主动出击，精心策划，自己走出去寻找客源。让客人足不出户就能了解到产品的胜人一筹，从而乐意地，甚至是争先恐后地购买，这就是销售者的成功。（宣传部 韩治国）