【职场故事】十万提成勤中来
为了让毕业生有更多的就业机会，学院校企合作办经常会安排一些知名企业到学校召开宣讲会。21世纪不动产公司就是应邀的企业之一。随行的除了该公司的HR还有一位我们“最熟悉的陌生人”——我院11届毕业生，现21世纪不动产公司彩田分行的物业顾问谭德鹏。当教务处的梁鸿志老师向大家透露谭师兄2012年上半年仅仅业务提成就达到接近11万元的时候，大家都不由自主地面露惊讶，嘴巴也不约而同成变成O型。毕业一年半的时间，师兄是怎么由0至11万的？这让记者萌生了采访师兄的冲动。
通过梁老师的引见，终于得到了采访师兄的机会。一身笔挺的西装，帅气阳光的脸颊，有礼貌的问候，以及亲切随和的谈吐，让人毫无距离感。短短几分钟，我就感受到师兄成功的一个因素——让人无可抗拒的亲和力了。
在交谈中得知，师兄在校期间也“战绩”累累。09工商6班的谭德鹏是一名中共党员，从大一到大三一直都担任班上的领头羊——班长职务。此外，他还是10级会计3、4班的辅导员助理，院自律委纪检部部长……在校期间曾连续两年获得国家励志奖学金奖励，“优秀班干部”、“三好学生”“优秀团员”等荣誉称号更数之不尽。
“销售行业这么多，你为什么会选择21世纪不动产这个企业呢？”“因为我清楚地知道，我喜欢的是什么。”
大一的时候，没有了高中时繁重的课业，面对突如其来的“空闲”他曾迷失方向。疯玩过后，渐渐地，他觉得并不充实，把大把时光花在玩上，这样的生活让他有一种挥霍生命、虚度青春的不安。他开始思考自己想做什么样的事情？自己喜欢的是什么？在朦胧的摸索期里，他给自己制定了许多短期目标。目标清晰坚定的他每做每一个小计划，都能在很快地实现。因此，这段日子让他积累了不少自信。也正是在这段踏着目标前行的日子里，他发现自己很喜欢与他人打交道，觉得和他们交流很开心，不仅拓宽了自己的交际能力，还能从他们交谈之中知道各方面的知识。因此在参加各类校园招聘时，他一眼就看准21世纪不动产企业的销售岗位，参加了公司的现场面试。有在校期间的良好基础，他顺利地进入了企业的实习阶段。
“作为一名初出茅庐的毕业生，你是怎么去寻找客源的呢？”“少说话，多做事，步步为营。”
刚进入公司的时候，他谨记老师在课堂上说过的“少说话，多做事”原则，一方面努力地上培训课，遇到不懂的积极向前辈请教；另一方面又主动地帮同事们的忙，默默地在他们身边，争取更多机会学习他们带客户的技巧。他是一个勤奋的人，常常会为了苦攻一个小小的，却自我认为要掌握的、学习的方面而熬至深夜。
经过一段时间，他把客户分为了四大类：网络客户、电话客户、上门客户与街霸客户。针对这四类客户，他也总结出了与之相对应的“策略”。网络客户，也就是现在通常所说的网络营销的主要对象。现在已进入网络信息时代，这类客户无疑是最庞大的，必须要用心经营好。因此他每天必须要做的一件事是保持新增房源和刷新房源，以达到吸引客户进线的目的。电话客户，是电话营销这种已流行多年的稳定的营销方式的销售对象。大部分电话资源都是由公司提供的。日复一日，他每天坚持完成100个电话工作量。这样做的目的只有一个：不放过任何一个寻找潜在客户的机会！上门客户，也就是客户自己上门找房源。这种客户来源方式最直接，目的性也最强，成单的概率当然也是最高的。因此一旦遇到这种客户，他都会发挥他的亲和力有求必应、耐心接待。街霸客户是指通过房源水牌（广告牌）和宣传单中的联系方式找房的客户。这类客户在客源中也占一定比例的，所以在日常工作中也不能忽视小小宣传单的强大作用。
做好客源归类，下一步的“带看”工作就很容易开展了。“带看”指的是了解客户需求，进行房源匹配。这个环节是整个销售过程的重中之重。如果带看没有达到理想的效果，那整个销售环节就会止步于此了。而恰恰这一步又是最难的。因为客户的需求是多种多样的，有时候真的很难把握分寸。因此，每次带看前，他都做好充足的准备。房子的规划图、片区卖点等信息都要熟记心中。他更细心地自备了看楼书和鞋套！
若能顺利走过“带看”这一关，便到“谈判”的大门前了。谈判是签单的前奏。当买卖双方意志达到一致时，签单才会有可能发生。这个阶段要充分做好谈判官的角色。后续服务他也不会忽略。在签单之后，他会不断跟进，提醒客户下一步的工作是什么，用贴心的服务换回客户的好评。客户其实也是桥梁，一个单完美的完成，随之而来的可能是另一个单的优厚回报。
“能和我们分享一下在从业过程中，你最难忘的一段经历吗”“这当然要数我接的第一个单！”
他的第一个单遇到的是以为上门客户。客户想要租一个64平米的写字楼作为办公使用的，期望月租在8000元左右。当时的他清楚地记得手头上最便宜的一套房租也要9500元。刚踏出社会的每一个毕业生都胸怀高远志向，渴望成功。谭师兄也一样。当时的他没有多想，一口就答应客户并进行了带看。客户对房子也很满意。但难题也随之而来了——业主给出了每月10000元的价格。送走了客户之后，他重复地把房子看了几遍，再上网查了相关资料，准备充足后，直接找到了业主。刚开始时，业主坚持不肯降价，一口咬定如果降价了，一年就会损失24000元。有备而来的谭师兄从几个方面和他作出分析：第一，房子配套简单，公寓用途难以实现，适合办公；第二，房子装修陈旧，但客人租作临时办公，租期一年，对此毫不介意；第三，客人对房子十分满意，稍经磋商便可成交。起初业主也犹豫不决，经师兄之后几次的电话催促后，终于也首肯了。师兄笑说：“整个过程听起来就是与客户、业主之间的唇枪舌战，但其中的见招拆招与漫长等待，只有我自己才是最清楚。”
“师兄，给我们快要就业的师弟妹们一些忠告吧！”“简单的事情重复做，重复的事情认真做！”
现在，经过了多次磨练，多次总结，师兄已成功融入了在21世纪不动产公司的销售领域中，并拥有了属于自己的客户群。在工作中，他体验最深的一名话就是“简单的事情重复做，重复的事情认真做！”其实每一个行业的工作也如此。做好一件事并不难，最难的就是做好每一件事，更难的是做好每一件小事。师兄就是这样在同一类事情中默默耕耘着，他希望在这不断重复之中闯出自己的一片天。他说，年轻不怕失败，尝试凝聚成功！下一个目标，希望自己能达到百万年薪！最后，他希望自己的师弟师妹们，在校园里能好好学习，将理论知识与现实联系起来，成为自己受用终生的知识。明天就掌握在自己手中！
采访过后，记者久久不能平静，“自信”“勤奋”“耐劳”“执着”等关键词在我脑中萦绕。11万元提成的光鲜背后究竟包含了多少汗水？旁人已无从考究，唯有提起手中的笔，记录下与师兄的交谈的片段，让我们提前“体验”一下从业的滋味。（陈业华）
通过梁老师的引见，终于得到了采访师兄的机会。一身笔挺的西装，帅气阳光的脸颊，有礼貌的问候，以及亲切随和的谈吐，让人毫无距离感。短短几分钟，我就感受到师兄成功的一个因素——让人无可抗拒的亲和力了。
在交谈中得知，师兄在校期间也“战绩”累累。09工商6班的谭德鹏是一名中共党员，从大一到大三一直都担任班上的领头羊——班长职务。此外，他还是10级会计3、4班的辅导员助理，院自律委纪检部部长……在校期间曾连续两年获得国家励志奖学金奖励，“优秀班干部”、“三好学生”“优秀团员”等荣誉称号更数之不尽。
“销售行业这么多，你为什么会选择21世纪不动产这个企业呢？”“因为我清楚地知道，我喜欢的是什么。”
大一的时候，没有了高中时繁重的课业，面对突如其来的“空闲”他曾迷失方向。疯玩过后，渐渐地，他觉得并不充实，把大把时光花在玩上，这样的生活让他有一种挥霍生命、虚度青春的不安。他开始思考自己想做什么样的事情？自己喜欢的是什么？在朦胧的摸索期里，他给自己制定了许多短期目标。目标清晰坚定的他每做每一个小计划，都能在很快地实现。因此，这段日子让他积累了不少自信。也正是在这段踏着目标前行的日子里，他发现自己很喜欢与他人打交道，觉得和他们交流很开心，不仅拓宽了自己的交际能力，还能从他们交谈之中知道各方面的知识。因此在参加各类校园招聘时，他一眼就看准21世纪不动产企业的销售岗位，参加了公司的现场面试。有在校期间的良好基础，他顺利地进入了企业的实习阶段。
“作为一名初出茅庐的毕业生，你是怎么去寻找客源的呢？”“少说话，多做事，步步为营。”
刚进入公司的时候，他谨记老师在课堂上说过的“少说话，多做事”原则，一方面努力地上培训课，遇到不懂的积极向前辈请教；另一方面又主动地帮同事们的忙，默默地在他们身边，争取更多机会学习他们带客户的技巧。他是一个勤奋的人，常常会为了苦攻一个小小的，却自我认为要掌握的、学习的方面而熬至深夜。
经过一段时间，他把客户分为了四大类：网络客户、电话客户、上门客户与街霸客户。针对这四类客户，他也总结出了与之相对应的“策略”。网络客户，也就是现在通常所说的网络营销的主要对象。现在已进入网络信息时代，这类客户无疑是最庞大的，必须要用心经营好。因此他每天必须要做的一件事是保持新增房源和刷新房源，以达到吸引客户进线的目的。电话客户，是电话营销这种已流行多年的稳定的营销方式的销售对象。大部分电话资源都是由公司提供的。日复一日，他每天坚持完成100个电话工作量。这样做的目的只有一个：不放过任何一个寻找潜在客户的机会！上门客户，也就是客户自己上门找房源。这种客户来源方式最直接，目的性也最强，成单的概率当然也是最高的。因此一旦遇到这种客户，他都会发挥他的亲和力有求必应、耐心接待。街霸客户是指通过房源水牌（广告牌）和宣传单中的联系方式找房的客户。这类客户在客源中也占一定比例的，所以在日常工作中也不能忽视小小宣传单的强大作用。
做好客源归类，下一步的“带看”工作就很容易开展了。“带看”指的是了解客户需求，进行房源匹配。这个环节是整个销售过程的重中之重。如果带看没有达到理想的效果，那整个销售环节就会止步于此了。而恰恰这一步又是最难的。因为客户的需求是多种多样的，有时候真的很难把握分寸。因此，每次带看前，他都做好充足的准备。房子的规划图、片区卖点等信息都要熟记心中。他更细心地自备了看楼书和鞋套！
若能顺利走过“带看”这一关，便到“谈判”的大门前了。谈判是签单的前奏。当买卖双方意志达到一致时，签单才会有可能发生。这个阶段要充分做好谈判官的角色。后续服务他也不会忽略。在签单之后，他会不断跟进，提醒客户下一步的工作是什么，用贴心的服务换回客户的好评。客户其实也是桥梁，一个单完美的完成，随之而来的可能是另一个单的优厚回报。
“能和我们分享一下在从业过程中，你最难忘的一段经历吗”“这当然要数我接的第一个单！”
他的第一个单遇到的是以为上门客户。客户想要租一个64平米的写字楼作为办公使用的，期望月租在8000元左右。当时的他清楚地记得手头上最便宜的一套房租也要9500元。刚踏出社会的每一个毕业生都胸怀高远志向，渴望成功。谭师兄也一样。当时的他没有多想，一口就答应客户并进行了带看。客户对房子也很满意。但难题也随之而来了——业主给出了每月10000元的价格。送走了客户之后，他重复地把房子看了几遍，再上网查了相关资料，准备充足后，直接找到了业主。刚开始时，业主坚持不肯降价，一口咬定如果降价了，一年就会损失24000元。有备而来的谭师兄从几个方面和他作出分析：第一，房子配套简单，公寓用途难以实现，适合办公；第二，房子装修陈旧，但客人租作临时办公，租期一年，对此毫不介意；第三，客人对房子十分满意，稍经磋商便可成交。起初业主也犹豫不决，经师兄之后几次的电话催促后，终于也首肯了。师兄笑说：“整个过程听起来就是与客户、业主之间的唇枪舌战，但其中的见招拆招与漫长等待，只有我自己才是最清楚。”
“师兄，给我们快要就业的师弟妹们一些忠告吧！”“简单的事情重复做，重复的事情认真做！”
现在，经过了多次磨练，多次总结，师兄已成功融入了在21世纪不动产公司的销售领域中，并拥有了属于自己的客户群。在工作中，他体验最深的一名话就是“简单的事情重复做，重复的事情认真做！”其实每一个行业的工作也如此。做好一件事并不难，最难的就是做好每一件事，更难的是做好每一件小事。师兄就是这样在同一类事情中默默耕耘着，他希望在这不断重复之中闯出自己的一片天。他说，年轻不怕失败，尝试凝聚成功！下一个目标，希望自己能达到百万年薪！最后，他希望自己的师弟师妹们，在校园里能好好学习，将理论知识与现实联系起来，成为自己受用终生的知识。明天就掌握在自己手中！
采访过后，记者久久不能平静，“自信”“勤奋”“耐劳”“执着”等关键词在我脑中萦绕。11万元提成的光鲜背后究竟包含了多少汗水？旁人已无从考究，唯有提起手中的笔，记录下与师兄的交谈的片段，让我们提前“体验”一下从业的滋味。（陈业华）